Por el Lic. Alejandro Wald
Uno de mis suscriptores me envió hace poco el siguiente
email; «Realmente no sé cómo hacer con las altas y bajas de la profesión
de ventas. Todos los días siento como si el mundo se me viniera encima. En esta
situación económica, es difícil estar de buen ánimo. ¿Qué me puede sugerir?»
email; «Realmente no sé cómo hacer con las altas y bajas de la profesión
de ventas. Todos los días siento como si el mundo se me viniera encima. En esta
situación económica, es difícil estar de buen ánimo. ¿Qué me puede sugerir?»
Me sorprendió bastante, y por lo siguiente: es un asunto con
el que tienen que lidiar la mayoría de los vendedores, pero que rara vez
explicitan. La venta es una especie de montaña rusa emocional, y a menos que
usted tenga una idea acerca de cómo manejar esas emociones y mantenerse
motivado, va a tener dificultades para tener éxito.
el que tienen que lidiar la mayoría de los vendedores, pero que rara vez
explicitan. La venta es una especie de montaña rusa emocional, y a menos que
usted tenga una idea acerca de cómo manejar esas emociones y mantenerse
motivado, va a tener dificultades para tener éxito.
Esto es particularmente cierto en la actualidad, cuando
muchas compañías reducen sus equipos de venta, hay pocos empleos disponibles y
la presión por resultados es mayor que nunca.
muchas compañías reducen sus equipos de venta, hay pocos empleos disponibles y
la presión por resultados es mayor que nunca.
Comprendo la ansiedad que siente mi suscriptor. Es fácil
perder nuestra motivación.
perder nuestra motivación.
De todos modos, incluso cuando a nuestro alrededor todo
parezca venirse abajo, esto no reduce nuestra obligación personal de hacer las
cosas del mejor modo posible. Y eso significa que tenemos la responsabilidad de
mantenernos motivados.
parezca venirse abajo, esto no reduce nuestra obligación personal de hacer las
cosas del mejor modo posible. Y eso significa que tenemos la responsabilidad de
mantenernos motivados.
Es sorprendente la diferencia que puede significar en
nuestro desempeño unos pocos gramos de actitud. Usted puede decirse a sí mismo:
«Los negocios andan mal. Mis clientes están desesperados. Nadie quiere
verme, y cuando me reciben, es solamente para quejarse.»
nuestro desempeño unos pocos gramos de actitud. Usted puede decirse a sí mismo:
«Los negocios andan mal. Mis clientes están desesperados. Nadie quiere
verme, y cuando me reciben, es solamente para quejarse.»
O puede dcir lo opuesto: «Tengo buenas oportunidades.
Mis clientes me necesitan más que antes. Yo tengo soluciones para sus
problemas. Es un buen momento para tener este trabajo.»
Mis clientes me necesitan más que antes. Yo tengo soluciones para sus
problemas. Es un buen momento para tener este trabajo.»
Lo que quiero decir es que su energía, su entusiasmo y
ambición son resultado de sus pensamientos. Y usted puede controlar sus
pensamientos.
ambición son resultado de sus pensamientos. Y usted puede controlar sus
pensamientos.
Tener éxito en tiempos difíciles depende en gran medida de
nuestra motivación. Estar motivado requiere que nos hagamos cargo de nustros
pensamientos.
nuestra motivación. Estar motivado requiere que nos hagamos cargo de nustros
pensamientos.
En el centro de la cuestión de la motivación hay un par de
creencias que usted tiene que aceptar si quiere estar motivado. Si no existe un
compromiso con estas creencias, todas las técnicas y las tácticas para la auto
motivación son inútiles. Pueden servir por un tiempo, pero luego se vienen
abajo, dejando a la persona en peor estado todavía.
creencias que usted tiene que aceptar si quiere estar motivado. Si no existe un
compromiso con estas creencias, todas las técnicas y las tácticas para la auto
motivación son inútiles. Pueden servir por un tiempo, pero luego se vienen
abajo, dejando a la persona en peor estado todavía.
El primer principio es el siguiente: usted tiene que creer
que puede hacer las cosas mejor de lo que las está haciendo ahora. El segundo
principio es: usted debe aceptar que es su responsabilidad mejorar.
que puede hacer las cosas mejor de lo que las está haciendo ahora. El segundo
principio es: usted debe aceptar que es su responsabilidad mejorar.
Suena sencillo. Sin embargo, la mayor parte de los
vendedores que yo he observado no comparten estas ideas. Peor, se han forjado
el hábito de conseguir cientos de excusas para su situación. Parecen creer que
lo que determina su éxito es la suerte, no sus acciones. O que el éxito es algo
que les concierne a otros, no a ellos.
vendedores que yo he observado no comparten estas ideas. Peor, se han forjado
el hábito de conseguir cientos de excusas para su situación. Parecen creer que
lo que determina su éxito es la suerte, no sus acciones. O que el éxito es algo
que les concierne a otros, no a ellos.
Otros vendedores creen que pueden alcanzar mayores niveles
de éxito. Aceptan la idea, en el nivel intelectual. Aceptan el primero d elos
principios, pero nunca llevan a la práctica el segundo. Se conforman con su
situación, sea cual sea, y permanecen en sus «zonas de confort». O le
echan la culpa a su gerente, a la empresa, a la administración. O es culpa de
vaya a saber quién.
de éxito. Aceptan la idea, en el nivel intelectual. Aceptan el primero d elos
principios, pero nunca llevan a la práctica el segundo. Se conforman con su
situación, sea cual sea, y permanecen en sus «zonas de confort». O le
echan la culpa a su gerente, a la empresa, a la administración. O es culpa de
vaya a saber quién.
Por lo tanto, lo primero que usted tiene que hacer es
examinar sus creencias básicas. Si usted acepta estos dosprincipios, usted
tiene la llave para permanecer motivado.
examinar sus creencias básicas. Si usted acepta estos dosprincipios, usted
tiene la llave para permanecer motivado.
Dicho esto, hay algunas técnicas específicas que usted puede
usar para mantenerse motivado.
usar para mantenerse motivado.
1. Tenga siempre un objetivo para el cuál trabajar.
Puede ser una meta importante y urgente. Por ejemplo, llegar
a comprar una casa nueva. Cuando usted trabaja para lograr algo, sus emociones
del momento suelen quedar en un segundo plano frente al objetivo a alcanzar. Si
usted está tratando de mejorar la calidad de vida de su familia, ¿qué importa
el cansancio o la depresión?
a comprar una casa nueva. Cuando usted trabaja para lograr algo, sus emociones
del momento suelen quedar en un segundo plano frente al objetivo a alcanzar. Si
usted está tratando de mejorar la calidad de vida de su familia, ¿qué importa
el cansancio o la depresión?
2. Introduzca pensamientos positivos en su mente.
Elija la clase de pensamientos que desarrolla. Los sabios de
todos los tiempos han establecido un fuerte principio:
todos los tiempos han establecido un fuerte principio:
Sus acciones vienen de sus pensamientos, y usted puede
elegir sus pensamientos. Cambie sus pensamientos y cambiarán sus sentimientos.
Cuando cambien sus sentimientos, cambiarán sus conductas. Y cuando cambien sus
conductas, cambiarán sus resultados.
elegir sus pensamientos. Cambie sus pensamientos y cambiarán sus sentimientos.
Cuando cambien sus sentimientos, cambiarán sus conductas. Y cuando cambien sus
conductas, cambiarán sus resultados.
Tener éxito en épocas difíciles requiere hacerse cargo de la
propia motivación. Este es el momento de dar el paso más importante para
transformarse en un verdadero profesional.
propia motivación. Este es el momento de dar el paso más importante para
transformarse en un verdadero profesional.
